En son araba aldığınızda, aylarca size uygun olan arabayı bulmak için araştırma mı yaptınız, yoksa hemen ilk gördüğünüzü aldınız mı? Bizce ödevinizi yaptınız ve riske girmediniz. Araştırmanızı yapıp da satın aldınız. İşte, müşterileriniz de aynen bu şekilde yapıyor. Satın alma kararını vermeden önce tüm seçenekleri değerlendirip, araştırma yapıyor.

“Peki, neden böyle?” sorusunun cevabı çok basit. Çoğu kimse bir ürünü ilk gördüğü zaman satın alma kararını vermez. Belki o an onun için doğru zaman olmayabilir. Müşteriniz, tabiri caizse kazıklanmamak, aynı ürünü farklı markalarda görmek, kalitesi düşük ürün veya hizmete maruz kalmamak yani hem uygun hem kaliteli ürün/hizmet için en iyi seçeneği arar. Nedeni ne olursa olsun, müşterinizle ilk karşılaşmanızın ardından, sonuca ulaşana dek belli bir zamana ve bu zaman diliminde onunla temas halinde olmanıza ihtiyacınız vardır.

Öncelikle bu satın alma sürecini anlamamız gerekiyor. Tüketicinin satın alma davranışı 5 basit adımdan oluşur. Nedir bu adımlar? -İhtiyacın fark edilmesi, bilgi edinmek için araştırma, alternatiflerin değerlendirilmesi, satın alma kararı ve bu kararın değerlendirmesi. Şimdi teker teker bu adımları inceleyelim:

Satın Alma Kararını Belirleyen 5 Adım:

İhtiyaçlar

Müşteriniz satın alma kararını vermeden önce neye ihtiyacı olduğunu belirler. Araba örneğini verebiliriz burada. Arabanızın artık çalışmadığına ve eskisi gibi görünmediğine düşündüğünüzde, yeni bir arabaya ihtiyacınız olduğuna karar verirsiniz.

Araştırma Süreci

İkinci süreç ise araba modelleri hakkında bilgi toplamaktır. Alacağınız arabanın ne gibi özellikleri olduğu ve hayatınızda size ne gibi kolaylıklar sağlayacağı hakkında araştırma yaparsınız.

Alternatiflerin Değerlendirilmesi

Bu noktada, ürünü satın almadan önce alternatif olabilecek seçenklerin değerlendirilmesi tamamen normaldir. Arabayı satın almadan önce diğer modelleri değerlendirebilir, hatta belki de kamyon gibi daha büyük bir araca veya motosiklete ihtiyacınız olduğuna karar verebilirsiniz.

Satın Alma Kararı

Tüm seçenekleri araştırdıktan sonra, kırmızı bir spor arabanın tam da istediğiniz şey olduğuna karar verdiniz. Artık tetiği çekme zamanı.

Satın Alma Kararının Değerlendirilmesi

Müşterinin verdiği kararın doğru olup olmadığını düşündüğü bölümdür. Satın alma kararının iyi veya kötü olduğunu anlamak için onaylanmak ister. Yeni müşteriler bulmak, potansiyel müşterilere satış yapmaya göre her zaman daha pahalı olmuştur. Bu yüzden de bu aşama çok büyük bir önceliğe sahiptir. Müşterinizin mutlu olduğundan ve tekrar sizi tercih edeceğinden emin olun.

Pazarlamamızı Bu 5 Adıma Göre Nasıl Ayarlayabiliriz?

Müşterimizin satın alma kararını nasıl ve neye göre verdiğini inceledik. Peki, biz bu adımlar sırasında neler yapmalıyız. Hangi süreçte, onlara nasıl dokunmalıyız? Ürünümüzü nasıl tanıtmalı ve nasıl pazarlamalıyız? Bir de bunları inceleyelim:

Ürün Hakkında Bilgilendirme

Web sitemizde ve Facebook sayfamızda kendimizi çok iyi tanıtmalıyız. Ürün hakkında müşterimizin sahip olmak isteyeceği tüm bilgileri onlara sunmalıyız. Müşterimize ürünü veya hizmeti satın almadan önce bilgi araştırma aşamasında ne kadar fazla yararlı bilgi sunarsak o kadar akılda kalıcı olabiliriz.

E-Posta İle Pazarlama

Müşterimizle ilk tanışmayı gerçekleştirdikten sonra (Web sitesi ziyareti, Facebook beğenisi, vb.) onunla iletişimizi sıcak tutabileceğimiz, yavaş yavaş sonuca ulaşabileceğimiz mükemmel bir yoldur e-posta pazarlaması. Eğer müşteriniz e-posta bülteninize kaydolmuşsa demek ki sizin ürününüzle ilgilenmiş, bilgi almak için kendi isteğiyle bir bağlılık yaratmış. Bu kaçırılmaz bir fırsat. Bu süreçte ona e-postalar ile ürün/hizmet hakkında daha detaylı bilgi verebilir, gözünden kaçmış olabilecek ayrıntılar sunup, kampanyalardan haberdar edebilirsiniz. Böylece aynı süreçte güven de inşa etmeye başlarsınız.

Sosyal Medya

Tüketici bir markaya olumlu tutumlar barındırıyorsa onu takip eder. Sosyal medya da bu açıdan mükemmel bir fırsat. Müşteriniz sizi dinlemek için ayağınıza gelmiş. Bu yüzden sosyal medya görünür ve etkili olmaya çalışın. Unutmayın ki müşterinizi hangi aşamada olduğunu tahmin edemezsiniz ve o sizin yaptığınız veya yapmadığınız her şeyden etkilenebilir. Siz sosyal medya imkanınız varken bunu geri tepmeyin.

Ücretiz Hediyeler Vermekten Kaçınmayın

Bu hediyeler her zaman bir ürün olmayabilir. Unutmayın müşteriniz isterse kendi de o ürüne sahip olabilir. Siz daha değerli şeyler hediye edin. Özel sorunlarla ilgili ücretsiz araştırmalar, ücretsiz erişebileceği raporlar, blog yazıları gibi onların kullanabileceği gerçekten değerli ve işe yarar bilgiler sunun.

Müşteri Hizmetleri

İyi müşteri satın aldığı hizmetin veya ürünün bir sorunla karşılaşmasının ardından, dinlenmek ve sorunun çözüldüğünü görmek ister. Satın alma kararını veren müşterinizle iletişime geçmekten korkmayın. Tüketicinizin sizden alışveriş yaptığı için mutlu olmasını sağlayın. Mutlu değilse, pişmanlık yaşıyorsa, imajı olumluya çevirmek için elinizden geleni yapın. Unutmayın ki en önemli aşama burasıdır. Ve tüketicinin verdiği kararı tutuma dönüştüren son aşamadır.

Siz de Shop&More’la tüketicinizin satın alma kararının her aşamasında birlikte olabilir. Rakiplerinizden daha az maliyetle tüketicinize yakın olabilir ve satın alma kararlarını etkileyebilirsiniz.